RESUMEN
LA RELACIÓN SIMBIÓTICA, ampliamente
presente en la naturaleza, ocurre cuando dos
organismos se benefician uno del otro a tal punto
que llegan a depender mutuamente para su
supervivencia.
En otros casos, un organismo satisface sus propias
necesidades mientras daña a su pareja, en una
RELACIÓN PARASITARIA. Las abejas y las flores son un
ejemplo de simbiosis. Las garrapatas un ejemplo de
parásito. En las relaciones entre empresas,
encontramos ambos casos.
Analicemos cómo impulsar las simbiosis y prevenirnos
de los parásitos dentro del formato de organización
empresarial que más ha crecido en el mundo en los
últimos años, las franquicias.
A cargo de Jorge Sarasqueta
(MBA)
jorges@brasacom.com.ar
*
Comencemos por
marcar la cancha y definir muy brevemente, para
beneficio de los que recién están descubriendo las
franquicias, de que se trata:
Franquicia
según el
Diccionario de la lengua Española de la Real
Academia Española es una “Concesión de derechos
de explotación de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o varias
personas en una zona determinada.”
Para ampliar éste concepto, recurramos a Wikipedia,
la enciclopedia libre, que dice que:
- La
franquicia es un tipo de contrato utilizado
en comercio por el que una parte llamada
franquiciante cede a otra llamada franquiciado la
licencia de una marca así como métodos de hacer
negocios a cambio de una tarifa periódica o royalty.
Ampliando el concepto agrega:
- La
franquicia consiste en aprovechar la
experiencia de un empresario que ha conseguido una
ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha
ventaja puede consistir en una marca de prestigio,
productos o métodos patentados o, simplemente, un
profundo conocimiento del negocio que le hace
conocedor de la fórmula de obtener beneficios.
Mediante el contrato de franquicia, el franquiciante
se compromete a transmitir parte de esos valores al
franquiciado y éste consigue una sensible reducción
de los requisitos y riesgos de inversión.
Visto el espíritu de las franquicias,
recurramos a la AAF Asociación Argentina de
Franquicias para ponerle algunos números a las
franquicias en Argentina:
-
Facturación en 2005:
$7.872 millones
-
Participación en el P.B.I.(Producto Bruto Interno):
1,5%
-
Locales franquiciados en 2003:
8.325
-
Locales franquiciados 2006:
13.954 (estimado)
-
Crecimiento en cantidad del locales entre el 2003 y
el 2006:
168%
-
Cantidad de personas empleadas en el sistema en el
2006:
133.725
La relación
simbiótica es una relación ampliamente presente en
la naturaleza: hay simbiosis cuando dos organismos
se benefician uno del otro, pudiendo llegar al
extremo de depender mutuamente para su
supervivencia.
En la foto 1
podemos ver la simbiosis entre cocodrilos y
mariposas, éstas le succionan los parásitos que se
le alojan en los ojos y párpados, logrando ellas una
saludable alimentación y evitando que al cocodrilo
se le produzcan infecciones.
En la foto 2 vemos
a un pez que mantiene la boca abierta dejando que un
camarón ingrese sus pinzas para limpiarle la boca, el
pez recibe una buena limpieza mientras el camarón
disfruta una deliciosa comida gracias a la basura
del pez.
El contrapunto de
ésta productiva relación son los parásitos.
Se llama así a todo ser vivo, vegetal o animal, que
pasa toda, o parte de su existencia, a expensas de
otro ser vivo.
Un clásico ejemplo
es el del conocido mosquito.
Simbiosis y
franquicias
Cuando cada uno de
nosotros define su negocio, toma muchas decisiones:
qué va a comercializar, dónde, con que marca, si va
a ser independiente, distribuidor, multimarca,
franquiciado, franquiciante, y también tiene que
definir si quiere operar en forma simbiótica,
parasitaria, o ser parasitado.
Asumiendo que
todos los franquiciantes desean construir empresas
simbióticas, los pasos que recomendamos seguir son
los siguientes:
Paso I:
Encuadremos el funcionamiento de las franquicias
dentro del Plan de Marketing Estratégico de la
empresa, construyendo un modelo de negocios sólido,
rentable, consistente, repetible por personas
comunes y documentado.
Paso II Definir un Plan Estratégico de
negocios que debe contemplar por lo menos:
-
Una definición de
objetivos alcanzables,
-
Un horizonte de
tiempo razonable, dividiendo los objetivos en el
corto, el mediano y el largo plazo.
-
Los pasos
estratégicos a seguir,
-
El rol de las
franquicias como canal de distribución
-
La definición de
por qué se utilizan franquicias y no otro canal;
cuando se desarrollan franquicias es buscando
algo que a la empresa le falta o para cumplir
una función que no quiere o no le interesa
cumplir, es decir, se busca desarrollar una
simbiosis.
-
La fijación de reglas:
-
claras, c
-
concretas,
-
precisas y
-
ecuánimes.
Paso III:
Diseñemos el marco de acción de las franquicias
1. El Marco
Comercial: Incluye recomendaciones y mecanismos de
aplicación que cubren los distintos aspectos
comerciales para la apertura de franquicias:
a.
Propuesta del Canon de ingreso.
b.
Propuesta de definición de Surtido mínimo de
mercadería.
c.
Propuesta de definición de Stock inicial.
d.
Propuesta de definición de Stock mínimo.
e.
Propuesta de política de Regalías.
f.
Propuesta de Canon de publicidad.
g.
Propuesta de Inversión total para la apertura
de una franquicia.
h.
Cálculo del Tiempo esperado de recupero de la
inversión.
i.
Propuesta de Exclusividad territorial.
j.
Propuesta de Plan de Entrenamiento.
2.
Marco Legal:
Todo esto hay que
ponerlo por escrito enmarcar los deberes y derechos
de cada parte en los 3 momentos que tiene una
relación de franquicias:
a.
El
inicio de la relación y la puesta en marcha del
negocio.
b.
El
transcurso de la relación comercial entre el
franquiciado y el franquiciante.
c.
Las
condiciones para terminar la relación comercial.
3.
El
Marco Operativo
a.
Hay
que contar con un pormenorizado Manual de
Operaciones que contemple todas las tareas
rutinarias y normales, así como todas las
eventualidades que podamos prever.
b.
El
Manual tiene que ser dinámico y ser actualizado cada
vez que se implementa un cambio en la dinámica del
negocio.
Paso IV A la luz de las definiciones
vistas, hay que definir el apoyo mínimo que un
franquiciado necesita de su
franquiciante para lograr el éxito, que básicamente
consiste en:
-
Siguiendo el
principio fundamental de que una franquicia es
la repetición de un modelo exitoso de negocios,
se debe ofrecer un negocio “en marcha”,
parametrizado, probado y que haya alcanzado la
madurez de tener por lo menos las principales
variables del bajo control.
-
Una marca
posicionada, atractiva y reconocida. Los
franquiciados no “fabrican” una marca, esa es
responsabilidad del franquiciante que la aporta,
a los franquiciados les corresponde cuidarla,
respetarla y ayudarla a crecer.
-
Un territorio
para explotar comercialmente que le permita una
rentabilidad razonable al franquiciado.
-
Know How o
conocimiento:
-
De cómo
iniciar el negocio, para reducir a la
duración de la capacitación el tiempo de la
curva de aprendizaje, minimizar la inversión
y eliminar la posibilidad de fracaso.
-
De cómo
manejar el negocio para que todos los
locales de la cadena tengan la misma imagen,
el mismo comportamiento y brinden la misma
satisfacción a los clientes.
-
De como
permanecer en el negocio, ofreciendo:
i.
Capacitación permanente,
ii.
Comportamiento de cadena de negocios,
iii.
Innovación, Investigación y
Desarrollo,
iv.
Construcción de marca, Publicidad
corporativa, etc.
Paso V
Definir el perfil del franquiciado
Paso VI
Invertir seriamente en buscar los franquiciados
adecuados, que son los asociados de la empresa que
están en contacto con el público, porque si los
franquiciados:
-
No están en
relación de dependencia,
-
Aportan capital a
la empresa,
-
Utilizan el
nombre de la empresa,
-
Son el canal de
distribución y
-
Manejan parte del
negocio:
Son asociados.
Paso VII
-
Cumplir con la
parte del trabajo que corresponde,
-
Respetar a los
franquiciados como asociados,
-
Exigir que
cumplan con sus obligaciones,
-
Controlarlos y
supervisarlos seriamente y
-
Como el pájaro
oxpecker y el antílope…
Vivir simbióticamente felices.
* Perfil de Jorge Sarasqueta: Master en Dirección de
Empresas, graduado del CEMA cursó estudios de
Liderazgo de equipos de trabajo altamente
competitivos en el Massachussets Institute of
Technology (M.I.T.) de Boston. Es socio
fundador de Comercial Brasa SRL Franquicias,
Consultora en Marketing Estratégico y Desarrollo de
Franquicias. Se desempeñó entre otras empresas, como
Gerente Comercial en H. B. Fuller Argentina, Ardan
S.A. (Good Mark) y Pillsbury Argentina, con
responsabilidades en el país y el extranjero. Fue
profesor en los postgrados de Marketing y de
Operaciones en la Universidad de Palermo y es
conferencista invitado de la Universidad del CEMA.
También es Consultor en Franquicias para el Portal
Guía del
Emprendedor
