| Por Cra. Mariela Iguera |
Beneficios de elaborar un plan de negocios
1- Facilita la determinación de cuáles
son las oportunidades del mercado más atractivas.
2- Obliga a anticipar los escenarios futuros.
3- Permite un uso más racional de los recursos y del tiempo.
4- Contribuye a asignar responsabilidades y coordinar el trabajo de los
participantes.
5- Permite evaluar estrategias alternativas para lograr los
objetivos fijados.
6- Funciona como un gran motivador.
7- Es un parámetro para luego evaluar la gestión.
8- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor. Plan de
negocios
9-
Es un instrumento elaborado con el fin de establecer las metas de un
negocio, las acciones que se llevarán a cabo para su cumplimiento, y los
recursos necesarios para desarrollar esas acciones.
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Estructura de un plan de negocios
No existe una única estructura para los planes de negocios. Sin embargo,
normalmente debería cubrir las siguientes secciones:
Resumen ejecutivo
Contiene una síntesis del plan de negocios, en una o dos páginas. Es la
carta de presentación del plan. Debe contener los puntos más importantes
(breve descripción del negocio, objetivos, resultados esperados, etc.).
Debe atraer el interés del lector para que siga adelante con el análisis
del plan de negocios.
Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboración en la última
etapa del proceso de planeamiento.
Reseña histórica
En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una
breve descripción de la actuación de la empresa desde su inicio hasta la
actualidad, y las razones que llevaron al desarrollo del plan de
negocios.
Análisis del contexto interno y externo
El negocio se desarrollará en una empresa con características
particulares, que a su vez se encuentra inmersa en un mercado con
características particulares. Es necesario detectar las ventajas y
desventajas de cada ámbito para potenciar las posibilidades de éxito.
Frecuentemente en esta etapa se hace un análisis FODA, que analiza las
Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las
Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto.
De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en
el entorno en el plazo que dure el plan de negocios.
Plan estratégico
Describe la visión y misión de la empresa.
Se llama visión a la proyección de la empresa en el mediano / largo
plazo, lo que quiere llegar a ser. Es un objetivo de superación a
lograr. Debe ser amplia, clara, coherente, positiva e inspiradora. Es
una guía de referencia para el desarrollo de la empresa.
Se llama misión a la descripción del negocio: cuál es la actividad, qué
necesidades de los clientes se van a satisfacer, cuál es el mercado
meta, cuáles son los canales de distribución, etc.
Objetivos
Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo.
En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas
cuantificables para medir el éxito del negocio.
Descripción del producto o servicio
Deberán detallarse las características de los productos que se desean
vender:
- Características técnicas
- Ventajas del producto, características diferenciales
- Marcas, licencias, patentes, etc.
- Estándares de calidad
- Presentaciones comerciales
También puede incluirse en esta sección la estrategia de posicionamiento
del producto.
Mercado meta
Contiene una descripción de quiénes son los clientes potenciales a
quienes está dirigido el producto o servicio en función de los criterios
de segmentación elegidos:
- Demográfico
- Geográfico
- Nivel socioeconómico
- Estilo de vida
- Comportamientos de compra
- Necesidades a satisfacer
Una vez identificado el segmento, se procederá a describirlo:
- Tamaño
- Comportamientos y decisión de compra
- Potencial de compra
- Evolución esperada
Competidores
Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a
los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el
futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollará la
empresa para competir contra ellos.
Ubicación
En algunos tipos de negocios, la ubicación del emprendimiento es un
factor importante. De ser así, deberá describirse en el plan de negocios
cuál será la ubicación, y cuáles fueron las razones que llevaron a esa
decisión.
Precios
Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos
con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cuál es la
política de precios que llevará la empresa y fundamentarla.
Canales de comercialización
Se describirán cuáles serán las formas en las que se va a llegar al
cliente final, ya sea en forma directa, a través de distribuidores
exclusivos, por el canal mayorista, en forma directa al canal minorista,
etc.
Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de
uno o más canales.
Estrategias de comunicación
En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se
realizarán para dar a conocer el negocio o producto.
Personal
En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el
negocio, se describirá el perfil de los mismos. O, si ya están
designado, una breve descripción de sus antecedentes.
Materias primas e insumos
Si existen insumos críticos para el éxito del negocio, habrá que
asegurar su abastecimiento, a través de acuerdos con los proveedores.
Estas situaciones serán descriptas en esta sección del plan de negocios.
Estimación de ventas
Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en
forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que
durante los primeros meses el crecimiento sea más lento de lo esperado.
Plan de inversiones
Casi cualquier negocio requiere de una inversión inicial más o menos
importante. Deberá definirse y cuantificarse qué inversiones deberán
realizarse previas al inicio de la actividad comercial.
Resultados proyectados
En función de las ventas estimadas, se proyectan los costos y demás
gastos y resultados que serán generados por la puesta en marcha del
plan.
Normalmente se utilizar como estructura el modelo de Estados de
Resultados contable.
Cash flow
El estado de resultados muestra la posición económica (contable) de la
empresa, pero no tiene en cuenta la incidencia de los plazos de cobranza
y pagos. Por eso, hay que realizar también una proyección de los
ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de
financiamiento.
Además, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa
Interna de Retorno), el período de repago, etc.
Análisis de sensibilidad
Si se identifican factores variables que influyen sobre los resultados
del negocio, entonces deberá analizarse cómo se verá afectado el negocio
ante cambios en esos factores. Esto se realiza a través de la
herramienta denominada Análisis de Sensibilidad. Su objetivo es
determinar hasta qué punto un factor puede variar sin poner en riesgo la
rentabilidad del negocio.
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